Entrevista a Daniel Redondo
Daniel Redondo es ingeniero químico con amplia experiencia en la industria petrolera a partir de 30
años de trabajo en ExxonMobil. Inició su carrera en la refinería Esso de Campana y llegó a ser
Vicepresidente de Marketing para Argentina, Uruguay y Paraguay (1997-2000) y después de la fusión de ambas empresas se desempeñó desde Estados Unidos como Gerente de Ventas para Caribe, Centroamérica y Sudámerica hasta 2003. En los últimos años ha sido profesor en el ITBA, consultor en temas energéticos y fue Secretario de Planeamiento Energético en el Ministerio de Energía de la Nación entre 2015 y 2018.
¿Qué opina de la política energética con respecto a los
combustibles y al GNC?
Es muy difícil opinar sobre una política energética que no se conoce. En mi opinión el Gobierno ha perdido un año en definir los funcionarios que tendrán responsabilidades en el sector y en debatir posibles medidas sin tomar decisiones que eran importantes. Las únicas medidas que se aprobaron fueron, el “barril criollo” que fue un fracaso para el manejo de la crisis de demanda relacionada con la pandemia, lanzaron un Plan Gas IV que aún no se traduce en inversiones y hace poco adoptaron algunas medidas para resolver el problema de precios de los biocombustibles. En realidad, no se han explicitado políticas ni se han tomado muchas decisiones para resolver los problemas del sector de combustibles así que habrá que e esperar unos meses para dar una opinión con fundamentos.
Obviamente peor es la situación en el sector eléctrico o en gas natural porque los entes reguladores están intervenidos, las tarifas congeladas, no hay inversiones y la producción sigue cayendo. Mi impresión general no es positiva porque me parece que este gobierno está implementando políticas energéticas similares a las que tuvimos en el período 2011-2015 y ya sabemos cómo termina esa historia.
¿Qué opina de la situación de YPF a partir del cambio de gobierno y de su plana directiva?
Tampoco se puede opinar mucho… El primer año con Nielsen como presidente de YPF y un nuevo directorio no mostró progresos en la operación de la empresa.
Por el contrario, hay una caída de su producción, menores ventas en el mercado local y mayor endeudamiento que está llegando a un nivel crítico. Para colmo en los últimos días la situación se complica con una difícil renegociación de la deuda y el cambio en la presidencia. Aún no tenemos una clara idea de cuales son los objetivos que tiene esta nueva administración y las estrategias que plantea. De nuevo, hay que esperar para opinar con fundamentos.
¿Cómo ve al sector de las estaciones de servicio? ¿Cómo cree que se comportará la demanda de combustibles este año?
Creo que habrá una recuperación parcial de la caída que tuvimos en el 2020, pero no veo que se alcancen los valores del 2019. Las restricciones de transporte y el trabajo virtual que se implementaron para reducir riesgos de la pandemia siguen en pie y eso reduce la demanda de combustibles en las ciudades, transporte de pasajeros y aéreo. El único sector que puede tener algún crecimiento es el agro y el transporte de cargas relacionado. Va a ser otro año difícil para el segmento de estaciones de servicio.
¿Qué cambio de los últimos años en el sector le parece el más importante? ¿Por qué?
En el mundo el cambio más importante de los últimos años es que las grandes petroleras salieron del negocio retail. Dejaron la operación de sus cadenas de estaciones de servicio y sus marcas en manos de distribuidores regionales o zonales y se focalizaron en la operación de las refinerías para seguir suministrando combustibles a nivel mayorista. Eso posibilitó la aparición de algunos nuevos jugadores en algunos mercados maduros con nuevas ideas y nuevas propuestas de negocios. Wawa, Sheetz, Spinx y Quik Trip en los Estados Unidos son ejemplos de los nuevos jugadores que han entrado en el negocio ofreciendo algo diferente y que es exitoso en en un mercado muy competitivo. Applegreen es una empresa que comenzó en Irlanda en el negocio de comidas y se ha expandido al negocio de combustibles en Inglaterra y Estados Unidos.
Empresas como estas son las que están a la vanguardia en el mercado y a las que debemos seguir para ver si el modelo de negocio que plantean es exitoso y se puede copiar en el futuro.
En Argentina el mercado sigue siendo más o menos el mismo, con una presencia oligopólica de YPF, nuevo gerenciamiento para Axion y Shell y la entrada de Puma ahora con el manejo de un trader. Pero la verdad es que la estructura del mercado no ha cambiado sustancialmente en los últimos años. Tampoco ha cambiado sustancialmente la oferta en las estaciones de servicio… es obvio que ya nadie va a una estación para cambiar un neumático, en busca de una cabina telefónica y muy pocos a cambiar filtro y aceite. Esos servicios son parte del pasado, pero no han sido reemplazados por otras ofertas muy innovadores. La velocidad de cambio es menor a la que se ve en otros mercados más competitivos.
El mercado de combustibles es liderado por las mismas tres empresas (YPF, Shell, Esso/Axion) en casi la misma participación de mercado para cada una desde hace años.
¿A qué lo atribuye? Hay lugar en ese podio para otro?
Como dije antes, no veo la posibilidad de cambios sustanciales. El mercado de combustibles está dominado por YPF que es el que naturalmente fija el precio en el mercado, no hay un buen nivel
de competencia y la entrada de nuevas marcas o empresas está limitada porque no existen posibilidades de suministro de combustibles. La única posibilidad de que esta situación cambie sería en el hipotético caso de un repliegue de YPF que, siguiendo la tendencia mundial, se dedique más a la
producción y refinación y transfiera el manejo del negocio de combustibles a distribuidores regionales. Esa alternativa le permitiría recuperar capital y focalizarse en sus objetivos primarios, pero la verdad es que es difícil imaginar ese escenario en el corto plazo.
¿Y en el largo plazo como se ve el mercado de
combustibles?
En Argentina, con todo lo que pasa en la política y la economía, el largo plazo es a cinco años. No vale la pena mirar
mucho más allá y ese es el horizonte que tenemos que considerar para analizar el negocio de estaciones de servicio.
Como yo lo veo, el panorama es muy desafiante para el sector tanto por el ambiente de negocios a nivel país como por lo las variables que afectan directamente al sector.
La demanda de combustibles se va a reducir por una mayor eficiencia en los autos con motores de combustión interna y más tarde por la penetración de los autos híbridos o eléctricos. Esto implica menor volumen, mayor competencia y el inevitable cierre de las estaciones menos eficientes.
Para compensar el menor volumen es necesario que las estaciones aumenten márgenes, ya sea recuperando el control de los precios que ahora mantienen las empresas petroleras o incorporando nuevos ofrecimientos para cubrir nuevas necesidades del consumidor. Los esfuerzos para reducir costos fijos, de energía y de personal van a seguir siendo importantes. Es la manera de mejorar el margen
neto.
Y por supuesto los operadores deberán adaptarse a las cambiantes necesidades de los consumidores. Se puede avanzar en la digitalización de las operaciones, del pago con medios electrónicos en la playa y en la tienda, para recibir ordenes de comida, productos y servicios en forma remota, etc. El mundo y el consumidor ya cambiaron… se usa el teléfono celular, no se necesita la factura de papel, el cliente
tiene más opciones de compra y busca otras cosas, etc.
Los pagos usando aplicaciones que vemos hoy son solo el comienzo… el operador puede conocer más sobre las preferencias del cliente y sus hábitos y esto implica más innovación y tecnología en el diseño de la estación.
Pero en ese mercado cambiante ¿Qué variable le parece que pesa más en la competencia: precio,
calidad del combustible, descuentos/promociones o el servicio en los minimercados?
Me parece que la variable que sigue siendo determinante del volumen de venta de una estación sigue siendo la ubicación, el tráfico y la facilidad de acceso. Esos factores son los determinantes para el cliente habitual y no han cambiado mucho. El problema es cómo atraer al nuevo cliente o retener al que viene de vez en cuando.
En Argentina no hay una gran competencia en precios o en calidad de combustibles porque ambos factores son controlados por las empresas petroleras y el rol del operador está limitado. Si creo que
se puede hacer alguna diferencia con el servicio que se da en el surtidor, ofertas atractivas en la tienda y algunas promociones puntuales. El cliente está cambiando y los operadores tienen la oportunidad de adaptarse incorporando tecnología, nuevos servicios y diversificando la oferta en la tienda. Las ofertas tradicionales como cigarrillos, los sandwiches o las gaseosas ya están en todos los minimercados… con eso no se atrae a nuevos clientes. Hay que hacer otra cosa. Se puede avanzar en la digitalización de
las operaciones, del pago con medios electrónicos en la playa y en la tienda, el uso del teléfono para recibir ordenes de comida que después se entrega en la tienda, mejorar la mezcla de comida o,
la calidad del café que se ofrece, etc. La búsqueda de nuevas ofertas y la adaptación a los cambios de la sociedad son las claves para competir mejor y ganar clientes.
¿algún mensaje final para los operadores de estaciones de servicio?
Sí…. Como dije antes, el panorama de negocios es muy complejo y desafiante para los próximos años, pero siempre hay oportunidades para el que quiere mejorar y trabaja duro.